Czy znasz tajemnice Gamboni?

---

Tajemnica Gamboni

To nazwa gry której przebieg mam wątpliwą przyjemność obserwować w różnych sytuacjach. Czy jest to w układzie manager (czasem zarząd) - pracownik, czy też klient - sprzedawca, czy też  w relacjach międzyludzkich, pojawia się ona zdradziecko i podstępnie. 

Zasady tej gry opisał Victor Sperandeo, w swojej książce Trader Vic. 
To opowieść o Joe. To bardzo dobry gracz w karty, który pewnego razu szukając partnerów do gry, znalazł się na farmie, gdzie właśnie trwała gra w Gamboni. Na stole w puli leżało 40 000 dolarów i Joe przyłączył się do gry. W pewnym momencie, gdy w ręku miał fulla z asów i dam, znacznie podwyższył stawkę. Farmer przy stole sprawdził i wyłożył trzy trefle i dwa kara bez większego znaczenia. Gdy zaczął zgarniać pieniądze Joe zaprotestował, wówczas farmer rewolwerem wskazał mu tabliczkę na jednej ze ścian lokalu "Trzy trefle i dwa kara tworzą Gamboni. Najwyższy układ kart w tym lokalu" 

Joe mimo wściekłości postanowił grać dalej, znając już zasady i niedługi czas potem otrzymał do ręki Gamboni. Postawił wszystko co miał. Farmer ponownie sprawdził pokazując sekwens kart. Gdy Joe zaczął zbierać pieniądze powtórnie powstrzymał go pokazując tabliczkę na innej ścianie "W tym lokalu w ciągu całego wieczoru dopuszczalny jest tylko jeden GAMBONI". 

Czy coś Ci to przypomina? 

Być może miałeś taką sytuację w życiu, gdzie ustalenia wstępne zmieniały się bez Twojej wiedzy? Ustaliłeś pewne fakty, a w dalszych rozmowach okazało się, że różnicie się w kwestii ich interpretacji? Ile razy musiałeś przełknąć gorycz porażki, gdyż rozmówca nie dopytywał, a Ty nie prostowałeś, w konsekwencji ta kwestia okazywała się być sprawą gardłową?

Często zdarza się tak w firmach. Zarząd czy managerowie nie potrafią (rzadziej wynika to z niechęci) komunikować zmian wprowadzanych w organizacji. Co powoduje prostą do przewidzenia reakcję. Odrzucenie, zniechęcenie, poczucie krzywdy.

W Gamboni uwielbiają grać klienci, to ich częsta praktyka negocjacyjna. 
"Ale to nie tak. Nie tego się spodziewałem, nie na to się umawialiśmy, co mi pan tutaj daje". 
Prawem klienta jest wybrzydzać, ale obowiązkiem handlowca jest nie ulegać presji.

Czy można wygrać w tę grę?

Pytaj, pytaj i jeszcze raz pytaj. Jeśli widzisz cień zawahania, pytaj, doprecyzowuj. Nie ma głupich pytań (choć sam znam co najmniej jedno). Wizja klienta/rozmówcy musi być zbieżna z rzeczywistością na ile tylko się da. W cywilizacji zachodniej, to nadawca komunikatu jest odpowiedzialny za jego rozumienie. To oznacza, że musisz być świadom obrazu jaki malujesz słowami. Bo co jest przyczyną rozczarowań? Kiedy oczekiwania rozminą się ze stanem faktycznym. 

Sprawdzaj zasady gry, czyli przeczytaj wszystkie tabliczki na ścianach. Dowiedz się kto je ustala. Jeśli się na nie nie godzisz, odchodź od stołu, im szybciej tym lepiej (efekt concorde), jeśli się zmieniają, miej się na baczności.
Zapisuj ustalenia, twórz podsumowania rozmów telefonicznych (mailowo i sporządzaj notatki z rozmów). Precyzuj ustalenia, nie idź na skróty myślowe. Daj możliwie jak najmniej miejsca na insynuacje, domyślenia. Trop ukryte założenia.

Czy to wyeliminuje sytuacje w których będziesz jak Joe?

Nie. Ale znacznie ograniczy ich występowanie.
Bądź na to gotowy, bo wszystko się zmienia. Ale pokazuj miejsca, w których ustąpiłeś w stosunku do pierwotnych ustaleń. Zawsze dąż do względnej równowagi w rozmowie.

Czy to jest łatwa strategia komunikacyjna? 

Oczywiście, że nie, ale daje mnóstwo korzyści. Spokój, jasność, klarowność w rozmowie czy szacunek rozmówcy to nie wszystkie z zalet stosowania tej metody komunikacji.
Być może obawiasz się tego, że zostaniesz odebrany jako człowiek niespełna rozumu. Wszak "mądrej głowie dość dwie słowie", przy czym zadawanie pytań nie oznacza intelektualnej niemocy. Inne przysłowie mówi: "Wiedzę rozmówcy poznać można po odpowiedziach, mądrość - po zadawanych pytaniach".

O pytaniach słów kilka, zapewne w kolejnych odsłonach "piórem po kartce". 
Zatem do przeczytania!