Koniuk, ale dlaczego?

Filozofia czy to teoria?

Czy przekonywałem Was, do tego, ze filozofia jest bardzo praktyczną nauką? Osobiście fascynuję się tą dziedziną już od dawna, jednak daleki jestem od tego, by nazywać się filozofem. Wracając do filozofii - już w samej nazwie kryje się bardzo ciekawa propozycja. Otóż jest ona umiłowaniem mądrości. (stgr. φιλοσοφία (zbitka słowna miłości φιλο oraz mądrości σοφία) .

Można tę mądrość definiować na wiele sposobów. Ja, na użytek tego wpisu założę, że mądrość to wiedza i umiejętności wraz z adekwatnym zastosowaniem powyższych. Aby definicja była kompletna, dodałbym ciągłą potrzebę aktualizacji części składowych.. Więc - jestem mądry, kiedy się nauczę, potrafię to zastosować w praktyce, w sytuacjach potrzebnych, ale wkładam wysiłek w ciągłe rozwijanie się w ramach wybranego obszaru.
Piszę to dlatego, że warto do swojego warsztatu managerskiego dołączyć narzędzie, które jest dochodzeniem do właściwych wniosków drogą dedukcji.

Czym jest dedukcja? Kojarzy się wszystkim z Sherlockiem Holmesem, lecz jest to skojarzenie nie do końca właściwe, bo używałon innego sposobu wnioskowania. Definicja dedukcji jest następująca: to metoda rozumowania polegająca na wyprowadzaniu logicznych wniosków z założeń uznanych za prawdziwe. I to jest bardzo ważna kwestia. Należy pilnować, by założenia były zgodne z prawdą. 

Ale "dlaczego"?

To moje ulubione słowo, które zasługuje na uważne i osobne traktowanie. Jedno krótkie słowo "dlaczego" (właściwie użyte) może być potężną bronią w walce z nieefektywnością i ukrytymi problemami.
Słowo "dlaczego" doczekało się osobnej pozycji książkowej. Simon Sinek (pracownik Rand Corporation, wykładowca komunikacji strategicznej na Uniwersytecie Columbia) w swojej książce "Zacznij od dlaczego" opisał koncepcję złotego kręgu, gdzie centralne miejsce zajęło właśnie słowo "dlaczego".
Polecam lekturę, gdyż triadę "dlaczego, co i jak" warto nie tylko znać, ale również stosować.

Jak to wykorzystać w kontekście managerskim?

Opisywaną poniżej metodę można wykorzystać w wielu obszarach, zarówno w sprzedaży (uwaga! nie w każdym rodzaju sprzedaży!) jak zarządzaniu, coachingu, komunikacji czy innych.

5 x why to technika analizy przyczyn źródłowych. Twórcą metody 5 Why jest Sakichi Toyoda. Stworzył on sposób analizy, która odkrywa prawdziwą naturę problemu, pozwala na trwałe rozwiązywanie problemów i tworzenie nowych rozwiązań.

Jak wskazuje nazwa, należy kilkukrotnie zadać pytanie "dlaczego", w pewnej sekwencji. Narzędziem wykorzystywanym w tej metodzie, jest dobra komunikacja.
W oryginalnej metodzie pytań analitycznych jest pięć. Jednak praktyka pokazuje, że nie należy się skupiać na ilości pytań, tylko na dotarciu do prawdy. Innymi słowy, wyznacznikiem, czy dotarliśmy do sedna problemu często jest cisza, która zapada po zadaniu kolejnego pytania.

Przykładowa rozmowa managerska mogłaby wyglądać tak:

Pracownik: nie chcę pracować w tej firmie, uważam, że czas na nowe wyzwania
Manager: dlaczego, nie chcesz już dłużej pracować w tym miejscu?
P: nie lubię przychodzić do pracy, nie sprawia mi już przyjemności
M: wygląda na to, że straciłeś początkowy zapał, dlaczego tak się stało?
P: mam za dużo na głowie, nie da się tego wszystkiego zrobić w tak krótkim czasie
M: wspomniałeś, że za duża ilość obowiązków wpływa na twoje samopoczucie, dlaczego tak się dzieje?
P: mam wrażenie, że wszystko jest pilne, a w rzeczywistości mają drugorzędny charakter, natomiast prawdziwie pilne sprawy leżą i nie mam wsparcia.
M: dlaczego nie można odróżnić spraw pilnych od ważnych?
P: bo nie mamy definicji określającej które sprawy są pilne a któe ważne. Nie mamy jasnych kryteriów, które mogłyby nam zachować jsaność w tej kwestii?
M: dlaczego, nie macie takich definicji?
P: dlatego, że kiedyś były próby opisu tych spraw, ale okazało się, że nie potrzebujemy bo firma jest mała. Od tego czasu, firma się rozrosła, ale nikt nie poruszył tego tematu z Czarkiem który jest dyrektorem operacyjnym, który podejmuje decyzje w tej sprawie.
M: dlaczego nikt nie porozmawiał z Czarkiem?
P: cisza…

W praktyce sprzedażowej może wyglądać to następująco:

Klient: Konieczne jest przeprowadzenie szkolenia sprzedażowego, gdyż jeden z oddziałów słabo performuje. (1 pytanie)
Konsultant: Czy może mi Pan powiedzieć, dlaczego szkolenie sprzedażowe będą właściwym działaniem w przypadku tego oddziału? (drugie pytanie)
Klient: To jasne, jego EBITa jest na niewystarczającym poziomie.
Konsultant: Dlaczego uważa Pan, że podniesienie poziomu sprzedaży wpłynie pozytywnie na ten wskaźnik? (trzecie pytanie)
Klient: Ponieważ, będą więcej zarabiać a to podniesie ogólny zysk z oddziału.
Konsultant: Jakie rezultaty chcecie osiągnąć i w jakim czasie? Przy jakim poziomie wzrostu sprzedaży przychody zrównają się z kosztami? (czwarte pytanie)
Klient: nie liczyliśmy, ale przy wzroście 50% poziomu sprzedaży, osiągniemy break-even point
Konsultant: Myślę, że szkolenie sprzedażowe jest właściwym rozwiązaniem, jednak biorąc pod uwagę skalę wyzwania, czy chcielibyście by najpierw przeprowadzić audyt procesów i kosztów stałych? To normalna praktyka w przypadku budowania długotrwałych rozwiązań, tak aby efekty szkolenia utrzymały się przez długi czas.
Klient: (po chwili ciszy)…  Chyba czas aby przyjrzeć się funkcjonowaniu tego oddziału bliżej.
Konsultant:  Plan jest następujący, w pierwszej fazie ocenimy efektywność funkcjonowania oddziału, w drugiej fazie zaproponujemy najbardziej adekwatne rozwiązania (szkolenia, coaching, counseling). Co Pan o tym sądzi?
Klient: zróbmy to!

Podany przykład jest hipotetyczną sytuacją uproszczoną. Czasem do znalezienia źródła problemu konieczny będzie bardziej skomplikowany proces.

Np.:

Klient: moi handlowcy muszą mieć zmieniony plan wynagrodzeń.
K: Dlaczego uważasz, że potrzebujecie nowego planu wynagrodzeń?
Klient: Zmagamy się z dużą rotacją w dziale handlowym.
K: Dlaczego rotacja jest duża?
Klient: Bo handlowcy nie wytrzymują presji.
K: Co tego dowodzi?
Klient: Po prostu mi to mówią, wręczając mi wypowiedzenie.
K: Czy jesteś pewien, że to jest powód ich niezadowolenia?
Klient: Cisza…

Zachęcam do nauczenia się i korzystania z metody 5xwhy. Jej stosowanie dowodzi, że operujesz na innym poziomie mangerskim czy też sprzedaży.

Pokazujesz, że interesuje Cię człowiek z drugiej strony (pracownik, klient, handlowiec), dociekasz źródła problemów i odkrywasz potrzeby, których zaspokojenie prowadzi do permanentnego rozwiązania.
​
 Inni w tym czasie, będą zajmować się "odcinaniem głowy Hydrze".

Dziękuje za uwagę. Do przeczytania!