Kopiąc paczkę papierosów

---

Podejrzewam, że część czytelników może być być znudzona czy też zniecierpliwiona brakiem konkretnych wskazówek dotyczących codziennej pracy managera. Często na blogu, opisuję rzeczywistość managerską z punktu widzenia "jak ma być" z dużej perspektywy, bez szczegółów dotyczących "jak to zrobić". Zamierzeniem moim jest inspirowanie, gdyż każdą radę konkretną należy udzielać z dużą dozą ostrożności.
To jakie inne obszary zawierają się w problemach decyzyjnych opiszę innym razem, dziś wrócę do swojej maniery blogowej.

Dzisiaj przedstawię innego filozofa sportu. Tożsamość Jegomościa poznacie zapewne po lekturze krótkiego opisu postaci.

W czasach nastoletnich, byłem zafascynowany piłką nożną. Z tamtego okresu do dziś pamiętam nietypową reklamę. Do niczego nie zachęcała. Odwrotnie, jej zamierzeniem było zbudowanie awersji do… palenia papierosów. Można ją obejrzeć tutaj.

Proste ujęcie piłkarza kopiącego paczkę papierosów. W scenie finałowej kopał ją tak mocno, że rozpadała się na części.
Nie wiem, czy miała na mnie wpływ, tego nie wykluczam, niemniej jednak papierosa nigdy w życiu nie zapaliłem.

Czy tym piłkarzem był wynajęty aktor? Dziś to nie takie oczywiste, jednak to była gwiazda futbolu pierwszej kategorii. Znany nie tylko jako piłkarz ale również jako trener.

Na boisku pełen elegancji. W fachu trenerskim uosobienie odwagi, niezłomności ale również idealista. Czy był skuteczny? W roli zawodnika cztery razy sięgał po Puchar Europy, jako trener – raz. Trzy razy przyznawano mu „Złotą Piłkę”.
Dziś można pokusić się o porównanie: Steve Jobs futbolu. Wizjoner który inspirował, potrafił ostro krytykować, zawsze w dobrej intencji.  Często bywał nierozumiany, co przypięło mu łatkę aroganta. Lidera autorytarny, wymagający bezwzględnego posłuszeństwa. Wielu dobrych piłkarzy wychował na geniuszy.

Przywołam parę zdań trenera i pozwolę sobie na komentarz (przydatny z punktu widzenia managerskiego):

"Jakość bez wyników jest bezcelowa. Wyniki bez jakości są nudne"

Kwitesencja równowagi i balansu w pracy managera sprzedaży. Jakość pracy handlowca (mierzona w dowolny sposób: rozmowa, ilość technik sprzedażowych, zbijanych obiekcji, badania potrzeb,  jakość leadów, itp.) zapewnia ci długoterminową ciągłość i przewidywalność wyników. Klienci nie odejdą z dnia na dzień ze względu na słabą obsługę, a Ty możesz skupić się na generowaniu wartości rozwiązania.

Jednak sama jakość bez wyniku nie da Ci szans na rozwój. Innymi słowy: przychód (obrót) to miara popularności stworzonej przez Ciebie (i twój zespół) propozycji wartości. Jeśli klientom podoba się twoje rozwiązanie, ale nie kupują (brak angażowania finansowego) to czy naprawdę im się to podoba?

"Podczas meczu piłkarz ma piłkę przy nodze średnio przez trzy minuty. No więc najważniejszą kwestią jest to, co robisz podczas tych 87 minut, kiedy nie masz piłki. To determinuje, czy jesteś dobrym piłkarzem, czy nie."

Praca handlowca podobna jest do bycia piłkarzem. Rozmowa handlowa to te właśnie wskazane "trzy minuty". Jako manager podległego zespołu miej świadomość co Twoi ludzie robią w pozostałym czasie.

"Wybierz najlepszego piłkarza na każdą pozycję, a nie skończysz, z najsilniejszą jedenastką, ale z jedenastoma numerami jeden."

To doskonała porada managerska do zastosowania w procesie rekrutacji. Jest wymagająca w stosunku do managera (musisz wiedzieć kogo szukasz: umiejętności, postawa, predyspozycje, zadania do wykonania, itp.), ale bardzo skuteczna.
Managerze sprzedaży - możesz skorzystać choćby z konceptu myśliwych i farmerów - to rozwiązanie ma wady ale zalety w wielu przypadkach potrafią z nawiązką pokryć ewentualne straty!

"Dlaczego miałbyś nie pokonać bogatszego klubu? Jeszcze nigdy nie widziałem, by torba pieniędzy strzeliła gola."

Kolejna porada rekrutacyjna: Dobrze przeanalizuj wszystkie za i przeciw kiedy podkupujesz pracownika konkurencji. Może jesteś w stanie "wychować" sobie własnego pracownika o podobnych parametrach?

"Granie w piłkę jest bardzo proste, ale granie prostej piłki jest najtrudniejsze."

Sprzedaż jest prosta. Ale proste sprzedawanie (stosowanie skryptów, badanie potrzeb, itd..) jest najtrudniejsze. Warto o tym pamiętać, gdyż często w pracy z ludźmi trzeba wracać do podstaw. Rób to z przyjemnością. Rutyna dopada każdego.

Drodzy Czytelnicy, zapewne już wiecie. Tym geniuszem był Johann Cruyff.