"Kto sieje ASAP, ten zbiera FAKAP."

Wspaniale jest obserwować jak zmienia się język. Kiedyś, aby oddać sens tytułowego powiedzenia, powiedzielibyśmy: "Kto sieje wiatr, ten zbiera burzę". Dziś w dobie korporacyjnej nowomowy, ponglishu słyszymy takie oto perełki jak w nagłówku.

Jednak wpis ten nie będzie poświęcony rozważaniom natury lingwistycznej, gdyż nie taki jest profil tego bloga. Dziś chciałbym zwrócić uwagę Czytelników na proces podejmowania decyzji. Jego zachwianie prowadzi do tytułowej sytuacji.

Dlaczego właśnie temu zagadnieniu?

Powód jest tak prosty jak proste jest podejmowanie decyzji w kontekście zarządzania. Jest wiele definicji zarządzania, jednakże w sposób ogólny ale całkiem zgrabny, użyję: zarządzanie polega na upraszczaniu skomplikowanych spraw i rzeczy.

Sfokusowany na target

Obecnie manager jest poddawany naciskom z każdej strony czy są to wewnętrzni interesariusze, czy klienci, pracownicy bądź instytucje regulacyjne. Musi podołać wymaganiom organizacji co do celu jakiego został powołany, jednakże w sposób który uwzględnia człowieczeństwo podopiecznych.
W jaki sposób realizować z sukcesem postawione zadania, kiedy problemy dnia codziennego nie ułatwiają realizacji strategicznych celów?

Pewną podpowiedź możemy znaleźć m.in. w poniższym stwierdzeniu:
"Do problemu należy podchodzić w sposób strukturalny. Jest to bowiem nasza powinność i zawód, a nie hobby. I to sprawia, że musimy polegać na konkretach a nie tym co się nam wydaje. Tak się osiąga cel."
Manager musi być świadomy zarówno wagi celu jak i jego znaczenia w otoczeniu innych wymagań. Dobrze to ilustruje historia głównej bohaterki z powieści "Alicja w krainie czarów" L. Carrola.

"– Czy nie mógłby pan mnie poinformować, którędy powinnam pójść? – mówiła dalej.
– To zależy w dużej mierze od tego, dokąd pragnęłabyś zajść – odparł Kot-Dziwak.
– Właściwie wszystko mi jedno.
– W takim razie również wszystko jedno, którędy pójdziesz.
– Chciałabym tylko dostać się dokądś – dodała Alicja w formie wyjaśnienia
– Ach, na pewno tam się dostaniesz, jeśli tylko będziesz szła dość długo."
Źródło: rozdział VI, s. 37 Alicja w Krainie Czarów autor: Lewis Carroll. Tłumaczenie: Antoni Marianowicz.

To fantastyczna scena, niezwykle trafna. Jeśli nie wiem dokąd iść, jakie znaczenie ma co wybiorę?

Właściwe określenie celów to nie tylko korzystanie z metodologii SMART, ale również określenie planu działania. Cel jest ważny ale jeszcze ważniejsze jest określenie jego znaczenia w tzw. wiązce celów. 
Wiązką celów nazywam ogół wymagań i oczekiwań przedsiębiorstwa jakie stawia przed pracownikiem.
Np. w przypadku managera sprzedaży, niezależnie od branży można wyróżnić następujące wskaźniki:

sprzedaż brutto, sprzedaż netto, konwersja na poszczególnych etapach cyklu sprzedaży, generowanie leadów, pokrycie rynku, udział % sprzedaży produktu Y w sprzedaży ogółem, upsell, crossell, wskaźniki finalizacji sprzedaży, wykorzystanie lejka sprzedaży, procent stworzonych planów kontaktów z klientem, ilość wykorzystanych okazji sprzedażowych, itd.

Można wymieniać jeszcze długo, a indykatorów w dziale handlowym można wyróżnić ponad trzysta. I co z tego? Kiedy pytam, które z tych wskaźników są najważniejsze, najczęściej słyszę odpowiedź: "Wszystkie".

Koncentracja ma znaczenie

Jeśli wszystko jest w takim samym stopniu ważne, to znaczy, że nie ma działań skoncentrowanych na żadnym z nich. Efektem tego jest prymat czasu i pilności spraw. Co oznacza pogoń za bieżącymi sprawami, kosztem realizacji ważnych działań. Manager staje się strażakiem i ciągle gasi "organizacyjne pożary". Żartobliwie można przytoczyć wypowiedź: "U nas nie ma czasu dobrze zrobić, ale zawsze jest czas poprawić".

Jakie cele operacyjne wspierają cele strategiczne Twojej organizacji?

Dlatego o tym piszę w kontekście podejmowania decyzji. Bardzo często managerowie nie posiadają klarownie podanego celu strategicznego. W związku z tym, nie posiadają kryterium wyboru. Kiedy jest pełna jasność i przejrzystość celu biznesowego wtedy WSZYSTKIE działania podejmowane przez dany dział są podporządkowane wskazanemu celowi.

Przykład:
Firma XYZ chce szybko zdobyć ugruntowaną pozycję na rynku (udział w rynku powyżej 10% ).

W kontekście tego celu, manager sprzedaży będzie:
a) udzielał większych rabatów klientom w bazie
b) zwiększy częstotliwość kontaktów działu handlowego do potencjalnych klientów
c) tworzył plany zarządzania relacjami z poszczególnymi klientami
d) przeszkalał handlowców z zakresu zarządzania czasem

Wybierz jedną odpowiedź.

To przeanalizujmy wspólnie:
a) niewłaściwe działanie – zwiększanie rabatu istniejącym klientom, obniża ogólną marżowość działu – w efekcie istniejąca baza daje mniejszy zysk bez rekompensaty udziału w rynku

b) dobra odpowiedź – zwiększanie częstotliwości kontaktu z potencjalnymi klientami, daje duże prawdopodobieństwo sukcesu, przy założeniu, że prawidłowo zidentyfikowaliśmy grupę docelową i stworzyliśmy właściwą ofertę wartości

c) niewłaściwe działanie – tworzenie planu zarządzania relacjami jest nie tylko czasochłonne ale właściwe tylko przy niewielkiej ilości odbiorców docelowych i długotrwałym procesie sprzedaży

d) niewłaściwe działanie – szkolenie z zakresu zarządzania czasem warto przeprowadzić w spokojnym czasie, kiedy dzial handlowy przesuwa działania z pozyskiwania leadów w stronę obsługę istniejących klientów

Reasumując:

Bardzo ważne jest, aby działania które podejmujesz wspierały każdorazowo cele jakie są przed Tobą postawione. Ta perspektywa ułatwia podejmowanie decyzji i daje Ci pewność w działaniu.

Mini ściągawka:

1. Zdefiniuj cel lub cele
2. Uświadom sobie konsekwencje ich osiągnięcia
3. Wprowadź kryterium ważności poszczególnego celu
4. Stwórz listę i posortuj  ją wg. ważności
5. W przypadku kolizji celów wybierz ten o większym wpływie na biznes
6. Ciesz się spokojem

Powodzenia!