LeT`s Talk about Numbers

Jest pewna ryzykowna strategia sprzedaży, którą stosują bracia Scott. Tak, oglądam program „Cudotwórcy” i bardzo mi się podoba. Otóż, fortel jaki stosuje Drew Scott jest następujący. Zbiera od klientów „wish list” listę życzeń i oczekiwań i prosi o określenie nieprzekraczalnego budżetu. Nietrudno zgadnąć, że zachcianki kupujących są spore i najzwyczajniej w świecie przesadzone. Jednak Drew nie sprzecza się z tym, nie kłóci, nie perswaduje, że "phi za taką cenę?”. Pełen profesjonalizm. I co następuje dalej. Znajduje dom spełniający dokładnie te wymagania jakie określili kupujący. Oprowadza ich (razem z bratem Jonathanem) pokazuje dokładnie i akcentuje („chcieliście kominek – proszę”; „wspomniałaś o by w okolicy były świetne szkoły – jak najbardziej”). Pod koniec oględzin następuje: „Ok, let`s talk about numbers” i wtedy następuje zderzenie z rzeczywistością. Cena domu znacznie przekracza założony budżet, ale bracia mają inną propozycję…

Nie jest to blog o wnętrzach ani o sprzedaży, jednak to co chciałem powiedzieć poprzez tę historię, to nasze zamiłowanie do cyfr. Choć historie na dłużej zapadają w pamięć, to liczby mają niepoślednią rolę w komunikacji.

Lubimy liczby, pociągają nas i trafiają do tej logicznej części naszego rozumu, która często jest uśpiona. Co ciekawe liczby są konstruktem symbolicznym. Nie ma jedynki a czy też czwórki w naturze – choć są to liczby naturalne. Od wieków ludzkość opracowywała systemy liczbowe, choć na kształt liczb jaki znamy mówimy „arabskie” to podobnież pierwsi posługiwali się nimi Hindusi. Dzięki Arabom mamy pojęcie zera (nieznane w kulturze chrześcijańskiej) a Chińczykom zawdzięczamy liczby ujemne.

Co jest ciekawego i atrakcyjnego w liczbach?

Ogromnie łatwy dostęp do danych sprawia, że analizy jakie naszym rodzicom zajęłyby tygodnie, nam zajmują dwa dni. Dziś nie stanowi problemu koszt przechowania danych, ale wyciąganie wniosków na ich podstawie. Jeszcze do niedawna buzz word było Big Data. Dzisiaj takim słowem choć już powoli stającym się passe jest blockchain. Dane, dane, wszędzie dane. Ale żadnej myśli – takimi słowy przeszedł do historii pewien anonimowy bibliotekarz. Zatem co sprawia, że liczby są tak atrakcyjne? Otóż, to co jest ich wielką siłą, staje się też słabością. Lubimy liczby za precyzję w ujmowaniu zjawisk. Sam w swojej książce zamieściłem wzór na liczenie efektywności. Choć liczby przydają splendoru to już same wzory nie są takie fajne. W świecie wydawniczym jest reguła, że każdy wzór w książce obniża jej sprzedaż o połowę. Tak na marginesie: to wiele wyjaśnia.

Cóż złego jest w precyzyjnym ujmowaniu zjawisk? Nic, jeśli umiemy odróżnić precyzję od dokładności. Często posługujemy się tymi słowy zamiennie, jakby były synonimami, a mają różne znaczenie. Z pomocą przychodzi nam statystyka. Otóż precyzja oznacza: jak blisko siebie są kolejne wyniki uzyskane za pomocą danego modelu, a dokładność mierzy się przez porównanie wyników uzyskanych za pomocą tego modelu z wartościami faktycznymi. Poniższe dywagacje najczęściej ilustruje się tarczą do darta więc i ja nie będę oryginalny. Poniżej rysunek:

Innymi słowy, mogę posługiwać się bardzo precyzyjnym językiem ale bardzo oddalonym od rzeczywistości. Dla przykładu: mogę precyzyjnie wskazać ilość liści na drzewie, ale może to być kompletnie niewłaściwa liczba. Tak jak w historii studenta, którego egzaminował profesor:

Profesor: zadam panu ostatnie jedno pytanie, jeśli Pan odpowie to Pan zda na trzy. Ile jest liści na tym drzewie?
Student: 32156 – odpowiada bez wahania
Profesor: Jak Pan to policzył?
Student: aaaa… to już drugie pytanie!

Stąd wynika, że posądzanie o obiektywizm każdej liczby jaka wynika z wyliczeń, jest wiarą nadmierną. Obiektywizm w postrzeganiu liczb jest mocno ograniczony, a nasze reakcje są różne w zależności od tego, jak nam te liczby zostaną przedstawione. To skrzętnie wykorzystują sieci handlowe stosując wymyślne techniki przedstawiania cen (1,99, obniżki o x procent itd.).

Drugą pułapką czyhającą na osobę zapatrzoną li tylko w liczby to kontrola. Kontrolerem nazywamy osobę, która ma „trzymać rękę na finansowym pulsie”. W sprawozdaniach finansowych czy też szerzej w systemach przedsiębiorstw, trzeba pamiętać, że liczby jakie się tam pojawiają są ex post. Po zdarzeniu. Nie możemy na ich podstawie wyciągać daleko idących wniosków. Można na nich budować pewne założenia, ale trzeba pamiętać, o ich ograniczeniach. Mamy w Polsce ładne powiedzenie: „papier wszystko przyjmie” i tak często jest. Z uśmiechem przyjmuję wszystkie wyliczenia budżetowe płynące z centrali do lokalnych oddziałów. Są to bardzo precyzyjne wyliczenia (sprzedaj dzisiaj tyle ile w zeszłym roku plus zakładany wzrost), które mogą być… mało dokładne.

Czy to oznacza, że nie powinniśmy liczyć, mierzyć, ekstrapolować czy kalkulować? A co z powiedzeniem: jeśli czegoś nie mierzysz nie możesz tym zarządzać?

Jest w tym powiedzeniu wiele racji, ale najważniejsze jest pytanie: a czy wiesz co mierzysz i po co Ci to jest potrzebne? Liczby to pewien język. Trzeba umieć się nim posługiwać i znać jego logikę. Za każdą liczbą kryje się historia i tylko Twoja dociekliwość sprawia, czy ją poznasz czy też nie.
Dlatego chciałbym zakończyć ten wpis cytatem:

„Ci, którzy rozumieją tylko to, co da się wytłumaczyć niewiele rozumieją” Marie von Ebner  - Eschenbach

Powodzenia!